Fortalece tus habilidades de negociación
En general, negociamos alrededor del 80% de nuestro tiempo. Es una de las habilidades clave para obtener influencia en tu entorno (laboral) y hacerte escuchar. Una negociación constructiva es la mejor manera de resolver conflictos y llegar a situaciones win-win para el equipo.
Imagínate que sientes que no eres bueno negociando y tiendes a evitar estas situaciones. Esto tendrá un impacto inmenso en el valor agregado que le brinda al equipo. Pierdes oportunidades de influir con tus ideas, defender tu postura y lograr tus objetivos.
¿Sabías que los hombres inician negociaciones cuatro veces más que las mujeres? Se ha comprobado que, en general, las mujeres se sienten más incómodas al negociar. En la vida en general, no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias. Por eso todo el mundo tiene que aprender a negociar bien.
Llevo más de 10 años como profesor en EADA Business School y una de las asignaturas donde los alumnos me dicen que más aprenden es la de negociación. Aprenden cosas que no imaginaban que fueran importantes en una negociación.
La mayoría de nosotros pensamos que, para tener éxito en las negociaciones, tenemos que tener nuestros argumentos preparados, convencer a la otra persona con nuestras razones bien preparadas y conseguir lo que queremos. Pero eso es lo que hacen los negociadores mediocres.
Si nos preparamos sólo con nuestros argumentos, nos olvidamos de ponernos en el lugar de la otra persona, no conectamos y nos olvidamos de escuchar a la otra persona. Escuchar para comprender es la habilidad más importante a la hora de negociar. Cuando realmente entiendes las necesidades e intereses de la otra persona, puedes combinar los tuyos y llegar a un win-win. Esto es imposible sin tener curiosidad por las necesidades del otro.
¿Qué tienes que preparar?
- Conozca sus principales intereses, necesidades y objetivos.
- Prepara siempre aspectos variables (por ejemplo, aparte del salario, puedes pensar en flexibilidad en el horario laboral, compensación por determinadas tareas, conseguir más tareas de tu interés, y todos los demás aspectos que sean importantes para ti).
- Asegúrate de saber qué es lo más importante para ti y que puedas intercambiar estos aspectos con tu contraparte.
- Prepárate para la alternativa. ¿Qué harás si no llega a un acuerdo que satisfaga tus necesidades?
- Sepa bien cuándo estará satisfecho con el acuerdo, cuándo le resultará justo o qué al menos logrará.
- Utilice información objetiva, por ejemplo, si negocias tu salario asegúrate de saber cuáles son los salarios de las personas que ocupan el mismo puesto.
En lo que respecta a la otra persona, ¿qué preparar?
- Conozca a la otra persona, tómese el tiempo para ponerse en su lugar. Sea curioso acerca de sus necesidades, intereses, situación, alternativas.
- Si quieres, haz un mapa de empatía de esta persona: cuáles son sus antecedentes, cuáles son sus principales preocupaciones, los problemas que podría temer, las ganancias para ella.
- Prepare lo que aún necesita saber sobre la otra persona, la información que necesita reunir durante el proceso de negociación, formulando las preguntas adecuadas. ¡No suponga, no adivine, pregunte!
Entonces, ¿cuáles son las habilidades clave (inesperadas) que aprenden los estudiantes en mis clases?
- Conectar y escuchar.
- Hacer preguntas porque realmente quieren saber.
- Dejar de lado sus suposiciones y preguntar.
- Utilice su sincera curiosidad y trate de comprender.
- Prepárese para un “no” y cómo responder a esto.
- Aprenden a hacer mejores preguntas (abiertas).
- Se dan cuenta de las muchas suposiciones que hacen sin comprobar.
- Aprenden la importancia del silencio en las negociaciones, cuanto menos hables mejor escuchas y más aprendes.
- ¡Se vuelven más asertivos y saben que para bailar el tango se necesitan dos!
Todas estas son habilidades inesperadas y muy importantes que debes desarrollar.
Práctica
Antes de poder ser un mejor negociador, ¡sin práctica no hay mejora!
¿Cómo practicamos estas habilidades en Yellow?
Solo se puede aprender practicando si se recibe un feedback profesional y detallado. Nuestra forma de trabajar es que recibirás este feedback de un actor/formador profesional que es muy capaz de ponerse en el lugar de la otra persona.
Practicarás tu situación real y el actor interpretará el papel de la otra persona. Te dará una retroalimentación precisa sobre el efecto que tu estilo de negociación tiene en él. Eso es algo que la persona real casi nunca te dirá y que en la vida real no tienes en cuenta.
Aprenderás cuál es el efecto de tus argumentos en la otra persona, tu manera de preguntar, tu forma de conectar (o no), tu forma de escuchar, tu forma de transmitir.
Aprenderás cómo conectar mejor y exponer tus argumentos de forma más sólida.
Llegarás a soluciones beneficiosas para ambas partes que beneficiarán tu relación con esa persona.
Después de haber recibido comentarios detallados, tendrás la posibilidad de probar otras estrategias inmediatamente en la misma conversación. Verás los efectos de cambiar tu estrategia y nunca lo olvidarás.
¡Realmente practicarás lo necesario para ser un buen negociador!
Después de una sesión de solo 2 horas intensivas de práctica y observación de otras personas practicar, ser un mejor negociador y preparado para ponerlo en práctica inmediatamente después de la sesión.
Trabajamos con un grupo de máximo 10 participantes, Koos Vos, un formador/actor profesional, que te dará retroalimentación. Y tu proceso de aprendizaje estará dirigido por un formador experimentado que recopilará la retroalimentación y te ayudará a sacar el máximo partido a tu aprendizaje.
Si desea recibir más información sobre este taller, póngase en contacto con nosotros por correo electrónico.
